Im ersten Gespräch schlage ich nichts vor
Weil eine Lösung, die von außen kommt, nicht hält. Ich könnte Ihnen eine fertige Antwort hinstellen, und Sie würden sie annehmen. Ein Jahr später steht der Ordner im Regal. Deshalb frage ich lieber so lange, bis Sie die Stelle selbst sehen.
Irgendwann im ersten Gespräch kommt der Moment, in dem mein Gegenüber sich zurücklehnt und wartet. Jetzt bin ich dran. Jetzt sage ich, was man machen sollte.
Ich sage nichts.
Das irritiert die meisten, und ich verstehe das. Wer sich Zeit für ein Gespräch nimmt, will am Ende etwas mitnehmen. Ich nehme stattdessen ein Blatt und frage weiter. Wie kommt eine Anfrage bei Ihnen herein? Wer sieht sie als Erstes? Und was passiert, wenn der zufällig im Urlaub ist?
Ich frage so lange, bis es unbequem wird. Nicht aus Prinzip, sondern weil ich weiß, was passiert, wenn man es nicht tut.
Was ich mit vierzig Verkäufern gelernt habe
Ich war Geschäftsführer einer Telefongesellschaft mit über vierzig Verkäufern. Wenn man vierzig Leute hat, sieht man sehr schnell, was mit einer Regel passiert, die von oben kommt und die niemand erklären kann.
Sie hält genau so lange, wie jemand danebensteht.
Danach macht wieder jeder, was er für richtig hält, und ich stand vor vierzig Leuten und durfte erklären, warum das jetzt nicht geht. Es war meine Regel. Ich konnte sie erklären. Sie konnten es nicht, und deshalb war sie nach ein paar Wochen weg.
Das ist der Grund, warum ich Ihnen keine fertige Antwort hinstelle. Ich könnte es. Sie würden sie sogar annehmen, höflich und mit gutem Willen. Ein Jahr später steht der Ordner im Regal, und dann heißt es, die Leute hätten sich nicht daran gehalten. Das habe ich oft genug gesehen, und ein paarmal habe ich es selbst verursacht.
Was hält, ist das, was jemand selbst gefunden hat. Meine Aufgabe ist, die Fragen zu stellen, an denen er darauf kommt.
In der Software gibt es kein Ungefähr
Später war ich Vertriebsleiter einer Softwareschmiede, die Lösungen für die Aufbereitung von Adressdaten gebaut hat. Hochkomplexes Zeug. Wer so etwas verkauft, kann nicht ungefähr reden.
Eine Software nimmt keine Unschärfe an. Sie fragt bei jedem Sonderfall nach, und wenn niemand entschieden hat, wie er zu behandeln ist, läuft sie nicht. Ein Ablauf, den man beschreiben kann, ist noch lange kein Ablauf, den man bauen kann. Diesen Unterschied merkt man erst, wenn man es einmal gebaut hat.
Deshalb frage ich so genau nach. Nicht aus Neugier, sondern weil ich weiß, an welcher Stelle die Antwort „das machen wir situativ" bedeutet, dass es niemand weiß.
Auf einer Werft lernt man Augenhöhe
Am meisten gelernt habe ich als Interimsgeschäftsführer einer Hamburger Traditionswerft. Man kommt als Fremder in ein Haus, in dem Leute arbeiten, die ihr Handwerk seit Jahrzehnten machen und die schon andere haben kommen und gehen sehen.
Dort nützt ein Titel nichts. Was zählt, ist, ob man zuhören kann und ob man merkt, wann ein Vorschlag im Raum höflich abgenickt und danach ignoriert wird. Wer aus einem Lehrbuch kommt, wird freundlich behandelt und läuft ins Leere.
Ich habe dort auch unangenehme Dinge sagen müssen. Das kann ich, weil ich die Folgen selbst getragen habe. Wer nie eine Entscheidung verantwortet hat, die schiefging, sagt so etwas entweder zu vorsichtig oder zu leicht.
Warum ich selbst komme
Ich schicke keine jungen Leute ins Haus. Nicht, weil sie nichts könnten, sondern weil Fragen stellen und Antworten beurteilen zwei verschiedene Dinge sind. Wer eine Antwort nicht einordnen kann, führt kein Gespräch, sondern arbeitet einen Fragebogen ab. Der Unterschied fällt dem Gegenüber innerhalb von zehn Minuten auf.
Dazu kommt etwas Praktisches. Der entscheidende Satz fällt selten in der Besprechung. Er fällt auf dem Flur, beim Kaffee, im Auto zum Bahnhof. Man muss dabei sein, um ihn zu hören.
Was ich übrigens nicht dabei habe, ist eine Mappe mit Namen zufriedener Kunden. Ich habe früher selbst mit so einer Mappe gearbeitet und weiß, was sie beweist: dass es woanders geklappt hat. Über Ihren Betrieb sagt das nichts.
Erfolge, Niederlagen, und was dazwischen liegt
Ich habe verkauft, geführt, aufgebaut und auch danebengelegen. Projekte, die ich für richtig hielt, sind gescheitert. Das ist unangenehm zu schreiben, gehört aber zu dem, was ich anbiete: Ich weiß, wie sich beides anfühlt, und ich erkenne früher, wenn etwas in die falsche Richtung läuft.
Aus alldem ist eine Angewohnheit entstanden. Ich nehme nicht den Weg, den alle nehmen. Der übliche Weg ist meistens der, den jemand für den Durchschnittsfall aufgeschrieben hat, und Ihr Betrieb ist kein Durchschnittsfall.
Die Wege, die tragen, liegen fast immer zwischen den Zeilen. In einer Bemerkung, die nebenbei fällt. In einer Zahl, die niemand erklären kann. In einem Ablauf, den alle für gesetzt halten und den seit Jahren niemand geprüft hat.
Danach suche ich. Deshalb frage ich Ihnen im ersten Gespräch Löcher in den Bauch, und deshalb komme ich selbst.
Am Ende des Gesprächs haben Sie keine Empfehlung von mir. Sie haben etwas Besseres: einen Satz über Ihren eigenen Betrieb, den Sie vorher so nicht gesagt hätten.
Häufige Fragen
Warum schlagen Sie im ersten Gespräch nichts vor?
Weil eine Lösung, die von außen kommt, nicht hält. Sie können ein fertiges Ergebnis annehmen, ohne es zu verstehen, und beim ersten Sonderfall fehlt der Maßstab, an dem jemand entscheiden könnte.
Was habe ich dann nach dem ersten Gespräch in der Hand?
Einen Satz über Ihren eigenen Betrieb, den Sie vorher so nicht gesagt hätten. Meist die Stelle, an der es klemmt. Das ist mehr wert als eine Empfehlung, die Sie mir glauben müssen.
Kommen Sie wirklich selbst, oder schicken Sie jemanden?
Ich komme selbst. Fragen stellen und Antworten beurteilen sind zwei verschiedene Dinge, und wer eine Antwort nicht einordnen kann, arbeitet nur einen Fragebogen ab.
Wie lange dauert so ein Gespräch?
Meist eine gute Stunde. Es kostet nichts, und wenn ich Ihren Betrieb darin nicht verstanden habe, war es das falsche Gespräch. Das merken Sie schneller als ich.
Und wenn Sie feststellen, dass Sie nichts beitragen können?
Dann sage ich das. Ein sauberes Nein ist ein Ergebnis und deutlich günstiger als ein Projekt, das niemand gebraucht hat. Es hat mich schon Aufträge gekostet, aber noch nie einen Kunden.