Magazin
Hier sammeln wir, was uns in der täglichen Arbeit begegnet: Antworten auf Fragen, die uns Kundinnen und Kunden immer wieder stellen, und Hinweise aus der Praxis von DCom Systems KG. Jeder Beitrag beantwortet eine Frage gleich zu Beginn.
TechnikKann Apple unsere Anzeigen auf dem iPhone einfach abschalten?
Apples iOS 27 sperrt seit Mitte September in Safari mehrere Werbetechnik-Firmen aus, darunter The Trade Desk, LiveRamp und ID5. Google und Meta stehen nach den bisherigen Berichten nicht auf der Liste. Für einen Betrieb zählt die Frage dahinter: Welche Dienste auf Ihrer Seite erkennen Besucher wieder, und wie viele Ihrer Besucher kommen mit dem iPhone?
TechnikHilft es, wenn andere Seiten über uns schreiben, die wir selbst bestellt haben?
Anthropic hat am 8. Oktober 2026 seine Nutzungsrichtlinie geändert: Claude darf nicht dafür dienen, die Quellen zu beeinflussen, aus denen Suchmaschinen und KI-Systeme ihre Antworten holen, etwa über Seiten, die sich unabhängig geben. Die Regel gilt ab dem 12. November. Für Ihren Betrieb heißt das: Prüfen Sie, wer über Sie schreibt und in wessen Auftrag.
TechnikUnsere Besucher von Google sind weniger geworden. War das das Spam-Update?
Google hat sein Spam-Update vom 24. September nach 13 Tagen und 16 Stunden beendet, so lange wie kein anderes Spam-Update dieses Jahres. Welche Regeln es trifft, sagt Google nicht. Wer weniger Besucher aus der Suche hat, kann in einer Viertelstunde in der Search Console prüfen, ob das Update die Ursache ist.
TechnikWas macht unsere Webseite, wenn statt des Kunden sein KI-Agent kommt?
Noch nicht in Deutschland, aber die Regeln dafür entstehen gerade. Meta und Sierra arbeiten an einem offenen Standard, über den KI-Agenten im Auftrag ihrer Nutzer bei Unternehmen anfragen, buchen und kaufen. Google lässt in den USA erste Händler den Kauf direkt in der KI-Suche abschließen. Was ein Betrieb jetzt prüfen kann, kostet eine halbe Stunde.
TechnikWas darf ein KI-Assistent in unserem Namen zusagen?
Auskünfte ja, Zusagen nein. Ende September hat der KI-Agent Muse von Meta für einen Verkäufer einen Preis angenommen, seine Adresse herausgegeben und dem Käufer geschrieben, er sei da. Der Verkäufer hatte „Immer erlauben“ gewählt und dachte, bei wichtigen Schritten werde er noch gefragt. Welche Antworten bei Ihnen Zusagen sind, zeigen zwanzig Kundennachrichten.
TechnikWarum zahle ich jeden Monat für Software, die jemand mit KI nachbaut?
Seit dem 30. September stehen auf GitHub quelloffene Nachbauten von Photoshop, Premiere, Word und Excel, geschrieben von einem Entwickler mit KI-Hilfe. Nach eigener Angabe sind sie im frühen Alpha-Stand und noch kein Ersatz für den Arbeitsalltag. Für Ihr Abo ändert das heute wenig. Für die nächste Preisrunde und für Ihre Prüfung der Rechnungen schon.
TechnikMuss die Adresse in unserem Impressum wirklich jede Mail annehmen?
Ja. Das Kammergericht Berlin hat Amazon verboten, im Impressum eine Adresse anzugeben, die eingehende Mails mit einer Absage zurückschickt. Das Urteil ist rechtskräftig. Die Adresse im Impressum muss Post annehmen. Ob jede Mail beantwortet wird, ist eine andere Frage. Prüfen lässt sich das in zehn Minuten.
VertriebDas Marketing schickt uns Adressen, keine Interessenten
Den Satz sagen Verkäufer. Von der Führung höre ich oft das Gegenteil: Anfragen seien genug da, der Vertrieb komme nur nicht zum Verkaufen. Beide haben recht. Zwischen der Anfrage und dem Verkaufsgespräch fehlt ein Schritt, den niemand beauftragt hat. Wer ihn nicht einrichtet, bezahlt ihn trotzdem, in Vertriebszeit.
TechnikLäuft WhatsApp auf unserem Firmenhandy morgen noch?
Nur, wenn sein Betriebssystem aktuell ist. WhatsApp sperrt seit Anfang Oktober bei ersten Nutzern die Anmeldung, wenn iOS oder Android veraltet ist, und lässt diesen Schritt nicht überspringen. Welche Versionen betroffen sind, sagt WhatsApp nicht. Ein Rundgang über alle Geräte mit Ihrer Geschäftsnummer dauert je Gerät zehn Minuten.
VertriebWoran sehen wir, ob unsere Werbung in ChatGPT Kunden bringt?
Am Bericht im Werbekonto allein nicht. OpenAI hat am 5. Oktober die Messung für Werbung in ChatGPT ausgebaut und zählt jetzt auch Abschlüsse, denen kein Klick vorausging. Für einen Betrieb, dessen Kunden anrufen statt online zu kaufen, zählt eine andere Zahl: wie viele Anfragen wirklich aus ChatGPT kamen. Die erheben Sie in zwei Wochen.
TechnikErkennt man bald, dass unsere Texte aus ChatGPT stammen?
Teilweise. OpenAI versieht Texte aus ChatGPT in der EU in den kommenden Wochen mit einem unsichtbaren Wasserzeichen. Auslesen können es vorerst nur zugelassene Forscher, und schon wenige ausgetauschte Wörter schwächen es deutlich. Für einen Betrieb bleibt deshalb die eigentliche Frage dieselbe: Wer hat geprüft, was unter seinem Namen erscheint?
TechnikWie lange dauert es, bis Google unsere neue Seite findet?
Meistens weniger als einen Tag, manchmal Wochen, manchmal nie. Das hat Gary Illyes von Google am 2. Oktober auf einer Fachkonferenz in Barcelona gezeigt. Eine geänderte Seite holt Google typischerweise nach rund dreißig Tagen neu ab, ein Umzug braucht Monate. Wer das weiß, plant anders und prüft selbst nach.
TechnikHolt sich Google jetzt die Rabatte für unsere Anzeigen selbst von der Webseite?
Ja, wenn Sie nichts tun. Google Ads schaltet ab dem 12. Oktober automatische Angebote für Such- und Performance-Max-Kampagnen mit Standort-Assets ein: Rabatte und Aktionen werden von Ihren Landingpages gelesen und als Angebot unter die Anzeige gesetzt. Wer das nicht will, muss es abschalten. Die Prüfung dauert eine Viertelstunde.
TechnikDürfen wir die Texte für unsere Webseite von einer KI schreiben lassen?
Ja, aber nicht ungeprüft. Google hat am 1. Oktober seine Hinweise zu Inhalten aus generativer KI ergänzt: Jeder Text soll vor der Veröffentlichung von Hand auf Fakten geprüft werden, ausdrücklich auch Seitentitel, Beschreibungen, strukturierte Daten und Bildbeschreibungen. Wer Leistungsseiten mit ChatGPT geschrieben hat, sollte genau dort nachsehen, wo im Betrieb niemand mehr hinschaut.
TechnikWas steht bei Google über uns, bevor jemand auf unsere Seite klickt?
Immer öfter eine Zusammenfassung von Googles KI. Nach Messungen des Anbieters DemandSphere erschienen KI-Übersichten Ende September bei mehr als 80 Prozent der beobachteten Suchen nach Markennamen, Anfang des Monats waren es rund 26 Prozent. Google hat dazu nichts angekündigt. Was dort über Ihren Betrieb steht, sehen Sie in einer halben Stunde selbst.
Vertrieb„Für die Buchhaltung kaufen wir keinen Zugang“
Der Satz fällt in fast jedem Haus, sobald der Preis je Nutzer auf dem Tisch liegt. Er klingt nach Sparsamkeit und ist in Wahrheit eine Entscheidung darüber, wer im Betrieb künftig nichts vom Kunden weiß. Wer die Rechnung dafür sehen will, muss nicht rechnen, sondern nachfragen.
TechnikLohnt sich die eigene Webseite noch, wenn die Kunden ChatGPT fragen?
Mehr als noch vor einem Monat. ChatGPT nennt YouTube, Facebook, Wikipedia und Reddit seit dem Spätsommer deutlich seltener als Quelle, bei YouTube um 91 Prozent weniger als im August. Wer seine Sichtbarkeit auf fremden Plattformen aufgebaut hat, verliert sie ohne Vorwarnung. Wer eine eigene Seite mit klaren Antworten hat, ist im Vorteil.
VertriebKönnen wir unsere Kundenliste für Werbung in ChatGPT nutzen?
In Deutschland vorerst nicht. OpenAI nimmt inzwischen Kundenlisten mit E-Mail-Adressen und Telefonnummern an, rät für Kampagnen im Europäischen Wirtschaftsraum aber ausdrücklich davon ab, solange personalisierte Werbung dort nicht verfügbar ist. Für eine eigene Zielgruppe braucht es außerdem 25.000 erkannte Nutzer. Was Sie bis dahin klären, kostet eine Stunde.
TechnikBleibt Google die einzige Suche, in der wir gefunden werden müssen?
Nicht auf Dauer. Die EU-Kommission verpflichtet Google, ab Januar 2027 Suchdaten an andere Suchmaschinen und KI-Assistenten mit Suchfunktion weiterzugeben und Android ab Juli 2027 für fremde KI-Assistenten zu öffnen. Google klagt und will die Weitergabe der Suchdaten per Eilantrag stoppen. Wo ein Betrieb außerhalb von Google genannt wird, lässt sich heute schon prüfen.
TechnikWas kostet uns ab jetzt eine Antwort auf WhatsApp?
Bis zur tausendsten Antwort im Monat nichts. Seit dem 1. Oktober berechnet Meta auf der WhatsApp Business Platform jede weitere Antwort, die ein Mitarbeiter oder ein Chatbot auf eine Kundennachricht schickt. Je Geschäftsnummer bleiben 1.000 Antworten im Monat frei. Wie weit Ihr Betrieb darüber liegt, lässt sich in zwanzig Minuten nachsehen.
TechnikWas merkt sich ein KI-Agent über unsere Kunden?
OpenAI hat am 29. September Dots gestartet, KI-Agenten, die dauerhaft laufen, sich mit tausenden Programmen verbinden und in Deutschland für Business-Premium-Kunden verfügbar sind. Was ein Dot sich dabei merkt, lässt sich laut heise im Moment weder einzeln einsehen noch löschen. Für Kundendaten ist das die wichtigste Angabe.
TechnikSoll ein KI-Agent unsere Bücher und Kundendaten lesen dürfen?
Meta hat am 29. September einen KI-Agenten für kleine Betriebe vorgestellt, der Werbekonten, Buchhaltung, Kundenakten und Postfach verbinden soll. In Deutschland ist er noch nicht zu haben. Die Frage, die er stellt, kommt trotzdem: Welche Programme dürfen bei Ihnen heute schon auf Kundendaten zugreifen, und wer hat das freigegeben?
ArbeitsweiseWarum ich so persönlich schreibe
Weil hinter dem, was Sie hier lesen, tatsächlich eine Person steht, und weil der Rest der Firma so gebaut ist, dass das so bleiben kann. Seit Corona ohne Büro, ohne Ordner, ohne Telefonanlage im Serverraum, mit einem Team in vielen Ländern, mit KI als Werkzeug und mit Beratung von mir. Wie das zusammenhängt, steht hier.
TechnikWelche Programme greifen eigentlich auf unsere Postfächer zu?
Das zeigt ein Bericht im Admin Center, und die Frage eilt: Ab dem 1. Oktober sperrt Microsoft in Exchange Online die Schnittstelle EWS, über die Programme auf Postfächer, Kalender und Kontakte zugreifen. Wer bis Ende September nichts einstellt, riskiert einen Abgleich, der still stehen bleibt. Endgültig Schluss ist am 1. April 2027.
ArbeitsweiseEs ist nie an der Technik gescheitert
Wenn ein Vorhaben nicht gehalten hat, lag es nie an der Technik und nie an der Analyse. Es lag daran, dass jemand im Haus nicht wollte, und meistens saß dieser Jemand nicht an der Werkbank, sondern in der Geschäftsführung. Das ist keine Kritik an Beratern. Es ist eine an unserem Mut, entschieden zu sein.
TechnikIhr Kunde sucht Sie und findet ein Portal
Seit dieser Woche stellt Google in Europa Vergleichsportale vor die Betriebe, die eine Leistung selbst anbieten. Google nennt das die größte Qualitätsverschlechterung in seiner 29-jährigen Geschichte. Sie haben nichts falsch gemacht und stehen trotzdem weiter unten. Die Frage ist jetzt, wie viele Ihrer Anfragen daran hängen.
TechnikWofür habe ich damals eigentlich bezahlt?
„Wofür habe ich damals eigentlich bezahlt?“ Ein Kunde fragte das über seine Webseite. Sie war gut gebaut, die Texte waren für Suchmaschinen geschrieben, und trotzdem kamen über die Anzeigen kaum Anfragen. Der Grund liegt nicht bei der Agentur. Er liegt im Aufbau: Eine Webseite ist um den Betrieb herum gebaut, der Besucher kommt aber mit einem Problem.
VertriebSoll ich jetzt in ChatGPT werben?
Seit dem 24. August läuft Werbung in ChatGPT auch in Deutschland, seit dem 1. September können Sie selbst buchen. Ob sich das für Sie lohnt, hängt weniger an der Anzeige als an einer Frage aus Ihrem eigenen Haus: Steht an einem Auftrag vier Monate später noch dran, woher die Anfrage kam?
ArbeitsweiseIm ersten Gespräch schlage ich nichts vor
Weil eine Lösung, die von außen kommt, nicht hält. Ich könnte Ihnen eine fertige Antwort hinstellen, und Sie würden sie annehmen. Ein Jahr später steht der Ordner im Regal. Deshalb frage ich lieber so lange, bis Sie die Stelle selbst sehen.
ArbeitsweiseDer Ordner im Regal
Weil sie übergeben wurde statt erarbeitet. Wer eine Regel anwenden soll, ihren Zweck aber nie erfahren hat, entscheidet beim ersten Sonderfall wieder so wie früher. Dazu ein Test, der zwei Minuten dauert und Ihnen vorher sagt, ob eine Sache bei Ihnen halten wird.
VertriebDer richtige Moment lässt sich nicht raten
Weil niemand weiß, wo der Interessent gerade steht. Also ruft der Verkäufer an, wenn er Zeit hat, und nicht, wenn der andere so weit ist. Beides trifft sich selten. Was dabei verlorengeht, merkt man nicht, weil es keine Fehlermeldung gibt.
TechnikIhre Verkäufer suchen, statt zu verkaufen
Weil die Angaben über einen Kunden an fünf Stellen liegen und keine davon vollständig ist. Wer vor einem Gespräch erst zusammensuchen muss, was zuletzt besprochen wurde, verliert nicht nur Zeit. Er geht schlechter vorbereitet hinein, und das merkt der Kunde.
VertriebWofür Ihre Verkäufer den Tag wirklich brauchen
Für Suchen, Eintragen, Nachfragen und Warten. Der Anteil, der auf Verkaufen entfällt, ist in den meisten Betrieben kleiner, als die Geschäftsführung glaubt. Das liegt nicht an den Leuten, sondern daran, dass jede Lücke im Ablauf am Ende von Hand ausgeglichen wird.
ArbeitsweiseWarum Sie unsere Kunden hier nicht finden
Weil sie uns dafür bezahlen, dass wir über ihre Abläufe schweigen. Wer uns beauftragt, öffnet uns seinen Vertrieb, seine Zahlen und seine Schwachstellen. Daraus mache ich keine Logoleiste, auch wenn es der Vermarktung helfen würde und alle anderen es so machen.
VertriebEin Lead stirbt nicht. Er wird liegen gelassen.
Weil niemand dafür zuständig ist, dass eine Anfrage vom Formular bis zum ersten Anruf durchkommt. Für jeden Kasten gibt es einen Verantwortlichen, für den Moment dazwischen keinen. Dort bleibt sie liegen, und danach heißt es, die Qualität sei schlecht gewesen.
TechnikDie Einwilligung, die keine ist
Weil sie meist irgendwann nebenbei erteilt wurde, bei einem Gewinnspiel oder einer Anmeldung, und niemand mehr sagen kann wofür. Rechtlich ist das dünn. Praktisch ist es noch schlimmer, denn diese Adressen antworten nicht und ziehen die Zustellung der übrigen mit hinunter.
TechnikDer Kanal gehört Ihnen nicht
Weil Sie auf fremdem Grund arbeiten. Wer Interessenten über Messenger und Kurzvideos sammelt, baut seine Kontakte in einem Haus auf, dessen Regeln jemand anderes schreibt und jederzeit ändern kann. Das ist kein Grund, es zu lassen, aber einer, es anders zu tun.
VertriebEine Struktur, die niemand pflegt, ist eine Behauptung
Weil sie beim Aufbau einmal richtig war und seitdem niemand nachgesehen hat. Gebiete verschieben sich, Zuständigkeiten wachsen zusammen, Leute gehen und ihre Kunden werden verteilt. Was im Organigramm steht, hat mit dem Weg, den eine Anfrage tatsächlich nimmt, nach drei Jahren nur noch wenig zu tun.
VertriebEin Konzept, das keine Entscheidung enthält, ist eine Wunschliste
Weil darin steht, was man alles tun will, und nicht, was man dafür lässt. Ein Konzept ohne Verzicht ist keine Planung, sondern eine Aufzählung guter Absichten. Man erkennt es daran, dass kein vernünftiger Mensch ihm widersprechen könnte, und genau darin liegt der Fehler.
VertriebVerkaufen kann man lernen. Vertrieb muss man bauen.
Weil Verkaufen eine Fähigkeit ist und Vertrieb ein Ablauf. Das eine hängt an einer Person, das andere an einer Organisation. Wer beides verwechselt, sucht einen guten Verkäufer, wo ein Ablauf fehlt, und wundert sich, dass der Neue nach einem Jahr auch nicht besser ist.
VertriebDie Reise, die Ihr Kunde gar nicht macht
Weil er nicht die Stationen durchläuft, die Sie aufgemalt haben. Er springt, verschwindet für Wochen, kommt an anderer Stelle wieder und redet zwischendurch mit Kollegen, von denen Sie nichts wissen. Nützlich wird das Bild erst, wenn es die Sprünge zulässt.
VertriebWarum ich lieber Merkmale vergebe als Listen führe
Weil eine Liste einen Menschen in eine Schublade steckt und ein Merkmal ihn beschreibt. Wer in drei Listen steht, bekommt drei Mails. Wer drei Merkmale trägt, bekommt eine, die zu allen dreien passt. Der Unterschied ist nicht technisch, sondern höflich.
VertriebEine Seite, zwei Aufgaben. Das Ergebnis? Ernüchternd.
Weil sie gleichzeitig informieren und eine Anmeldung einsammeln soll. Beides braucht einen anderen Aufbau, und wer die beiden Aufgaben mischt, bekommt am Ende eine Seite, die niemanden überzeugt und auch niemanden zu einer Handlung bringt. Der Unterschied ist keine Geschmacksfrage.
VertriebAutomatisierung macht schlechte Abläufe schneller
Weil sie nichts repariert, sondern beschleunigt. Wer einen Ablauf automatisiert, den niemand verstanden hat, bekommt dieselben Fehler in kürzerer Zeit und in größerer Zahl. Das ist die eigentliche Gefahr, und nicht der Verlust von Arbeitsplätzen, über den sonst geredet wird.
VertriebDer Außendienst verliert nicht auf der Straße
Sondern davor und danach. Die Zeit beim Kunden ist selten das Problem. Teuer sind die Fahrten zu Terminen, die niemand vorbereitet hat, und die Notizen, die nach der Rückfahrt niemand mehr aufschreibt, weil es schon halb sieben ist und der Kopf voll war.
VertriebStrategie heißt, sich zu entscheiden, wen man nicht bedient
Weil alles andere Beschäftigung ist. Wer für jeden erreichbar sein will, ist für niemanden der Naheliegende. Die unangenehme Arbeit an einer Strategie besteht nicht darin, Ziele aufzuschreiben, sondern darin, eine Gruppe von Kunden bewusst wegzulassen und das im ersten Jahr auch auszuhalten.
VertriebWie lange dauert bei Ihnen ein Ja?
Die meisten schätzen es zu kurz. Zwischen der ersten Anfrage und der Unterschrift liegen bei erklärungsbedürftigen Leistungen Wochen bis Monate, und in dieser Zeit passiert das meiste ohne Sie. Wer die eigene Dauer nicht kennt, plant an der Wirklichkeit vorbei.
VertriebDie ersten zwei Wochen entscheiden, ob jemand bleibt
Bei Kunden wie bei neuen Mitarbeitern fällt die Entscheidung früh. Nicht am Vertrag und nicht am Gehalt, sondern daran, ob in den ersten Tagen jemand da ist. Ich habe über vierzig Verkäufer eingearbeitet und dabei gelernt, dass der Anfang selten am guten Willen scheitert, sondern an fehlender Verabredung.
VertriebWas mit dem Stapel Visitenkarten wirklich passiert
Am Freitagabend liegen zweihundert Karten im Koffer, am Montag beginnt das Tagesgeschäft, und am Freitag darauf ist der Stapel noch derselbe. Nicht weil es niemanden interessiert, sondern weil das Abtippen die unangenehmste Arbeit der ganzen Messe ist und deshalb immer die letzte bleibt.
TechnikWenn Ihre Mails nicht ankommen, sagt Ihnen das niemand
Eine abgelehnte Mail bekommen Sie zurück. Eine, die im Werbeordner landet, nicht. Genau das ist das Unangenehme an der Zustellbarkeit: Sie merken monatelang nichts, die Öffnungsrate sinkt langsam, und niemand im Haus kommt auf die Idee, dass die Nachrichten schlicht nicht gesehen werden.
VertriebWas ist ein SRM-System, und braucht meine Schule eines?
SRM steht für Student Relationship Management: ein System, das die Beziehung zu einer Familie von der ersten Anfrage über die Aufnahme bis zur Zeit nach dem Abschluss festhält. Der Unterschied zum CRM ist die Sprache, nicht die Technik. Ob eine Schule eines braucht, hängt an einer Frage: Weiß jemand, welche Familie seit dem Tag der offenen Tür auf Antwort wartet?
TechnikWelche Schrift gehört in einen Newsletter?
Eine, die auf jedem Gerät da ist. Arial, Helvetica, Verdana, Georgia oder Times New Roman werden in nahezu jedem Postfach so angezeigt, wie Sie sie gesetzt haben. Eine Webschrift aus dem Firmenauftritt sieht in der Vorschau gut aus und wird bei vielen Empfängern durch etwas anderes ersetzt. Entscheidend ist nicht die schönste Schrift, sondern die, die ankommt.
VertriebBraucht eine Schule ein CRM?
Eine Privatschule braucht kein CRM für Vertriebsteams, mit Pipeline, Umsatzprognose und Abschlussquote. Sie braucht etwas Kleineres und Genaueres: einen Platz je Familie, an dem steht, was sie gefragt hat, was sie bekommen hat, wann der nächste Schritt ist und wer sich kümmert. Die meisten Systeme können das. Die meisten können auch noch hundert Dinge, die im Sekretariat stören.
VertriebDatengetriebener Vertrieb fängt mit zwei Zahlen an, nicht mit einem Dashboard
Data driven sales heißt, Entscheidungen im Vertrieb aus dem zu treffen, was festgehalten wurde, und nicht aus dem, woran man sich erinnert. Dafür braucht ein Betrieb keine künstliche Intelligenz und keine Auswertungsplattform. Er braucht zu jeder Anfrage drei Angaben: Woher sie kam, wann sie kam und was daraus wurde. Alles Weitere ergibt sich daraus.
VertriebWer macht in einer Schule eigentlich den Vertrieb?
Das Sekretariat und die Schulleitung, nur nennt es niemand so. Jede Anfrage einer Familie ist ein Vertriebsvorgang: Sie kommt an, sie braucht eine Antwort, einen Termin, ein Nachfassen und am Ende eine Entscheidung. Weil das Wort in Schulen nicht vorkommt, fehlt meistens auch das, was im Vertrieb selbstverständlich wäre: eine Zahl.
TechnikWarum kommt die Digitalisierung bei uns nicht voran?
Weil sie als Vorhaben zu groß und als Aufgabe zu klein ist. Zu groß, weil niemand weiß, wo man anfangen soll, wenn alles gemeint ist. Zu klein, weil sie neben dem Tagesgeschäft läuft und dort immer verliert. Geld, Sicherheit, Personal und Zeit werden als Gründe genannt. Der eigentliche Grund ist, dass kein einziger Ablauf benannt wurde.
TechnikDigital ist das Marketing erst, wenn niemand mehr eine Anfrage abtippt
Ob Marketingprozesse digitalisiert sind, sieht man nicht an den Werkzeugen, sondern am Weg einer Anfrage. Wird sie irgendwo ausgedruckt, weitergeleitet, in eine Liste übertragen oder aus dem Postfach abgeschrieben, ist der Prozess an dieser Stelle nicht digital, egal was davor und danach läuft. Genau dort geht die Zeit verloren, und dort gehen Anfragen verloren.
VertriebHubSpot oder Salesforce? Die Frage davor ist, wie Sie bezahlen wollen
Beide sind gute Systeme, und beide rechnen je Nutzer ab. Das nützt dem Betrieb mit zwei Leuten und kostet den Betrieb mit zwanzig mit jedem Kopf mehr, der Zugang bekommen soll. Vor dem Funktionsvergleich steht deshalb eine andere Frage: Sollen Buchhaltung, Service und Außendienst in dasselbe System sehen? Wenn ja, ist der Preis je Nutzer Ihr Gegner.
VertriebWas ist ein Sales Funnel, und warum kippt er bei den meisten in der Mitte?
Ein Sales Funnel ist eine Liste von Entscheidungen: Was bekommt ein Mensch von uns, wenn er aufmerksam wird, wenn er Interesse zeigt, wenn er vergleicht, wenn er entscheidet, wenn er gekauft hat. Fünf Stufen, fünf Antworten. Bei den meisten Betrieben stehen die erste und die letzte, und in der Mitte steht nichts. Dort kippt er.
VertriebWie finde ich heraus, wer unsere Zielgruppe wirklich ist?
In den letzten zwanzig Aufträgen, nicht in einer erfundenen Person mit Namen und Hobbys. Wer zu jedem gewonnenen Auftrag vier Angaben aufschreibt, sieht nach einer Stunde ein Muster, das er vorher nur geahnt hat: welche Betriebsart, welche Größe, welcher Anlass, welcher Weg zu Ihnen. Das Muster ist die Zielgruppe. Alles, was nicht darin vorkommt, ist ein Wunsch.
VertriebGoogle, Meta oder LinkedIn: Welche Werbeplattform passt zu welchem Betrieb?
Das hängt davon ab, ob Ihr Kunde in dem Moment sucht oder nicht. Bei Google sucht er, und die Anzeige antwortet. Bei Facebook und Instagram sucht er nicht, und die Anzeige unterbricht. Bei LinkedIn ist er beruflich unterwegs und lässt sich unterbrechen, wenn es sein Fach betrifft. Das ist die halbe Antwort. Die andere ist der Weg nach dem Klick.
VertriebDürfen wir mit Nachhaltigkeit werben?
Mit dem, was Sie zeigen können: ja. Mit dem, was gut klingt: nicht mehr lange. Die EU hat 2024 beschlossen, dass allgemeine Umweltaussagen wie „umweltfreundlich“ oder „klimaneutral“ ohne Nachweis ab dem 27. September 2026 verboten sind. Für einen Betrieb heißt das nicht, das Thema wegzulassen. Es heißt, jede Aussage durch eine konkrete zu ersetzen, hinter der eine Rechnung steht.
TechnikWas braucht ein Betrieb, um in Digitalisierung zu investieren?
Eine Rechnung, die er selbst nachvollziehen kann. Nicht eine Studie über den Mittelstand, nicht ein Förderprogramm, nicht die Angst, abgehängt zu werden. Eine Zeile: So viele Stunden gehen jede Woche in diesen einen Ablauf, so viel kosten sie im Jahr, so viel kostet es, ihn zu ändern. Erst mit dieser Zeile ist eine Entscheidung möglich. Vorher ist es ein Gefühl.
TechnikWir haben schon eine Warenwirtschaft. Wie kommt ein CRM dazu?
Indem vorher entschieden wird, welches System für welche Angabe die Wahrheit ist. Adresse, Ansprechpartner, Telefonnummer, offene Rechnung: Jede davon darf nur an einer Stelle geändert werden, und die andere Seite übernimmt sie. Wer das nicht festlegt, hat nach einem Jahr zwei Systeme mit zwei verschiedenen Wahrheiten, und die Verkäufer glauben keiner mehr.
VertriebWas heißt Personalisierung, wenn man keinen Onlineshop hat?
Dass die nächste Nachricht davon abhängt, was die Person zuletzt getan hat. Nicht der Vorname in der Betreffzeile. Wer ein Angebot geöffnet hat, bekommt etwas anderes als jemand, der seit einem Jahr nichts mehr gelesen hat, und der Bestandskunde bekommt nicht die Einladung für Neukunden. Dafür braucht es keine künstliche Intelligenz. Es braucht Merkmale am Kontakt.
TechnikSoll ein Chatbot unsere Kundenanfragen beantworten?
Die, auf die es schon eine geschriebene Antwort gibt: ja. Öffnungszeiten, Lieferstand, welche Unterlage gebraucht wird, wie eine Rechnung zustande kommt. Die erste Nachricht eines Interessenten, der noch nicht weiß, ob er Kunde werden will: nein. Die Grenze verläuft nicht zwischen einfach und schwierig, sondern zwischen Auskunft und Gespräch.
VertriebWarum melden sich auf unsere Anzeige in den sozialen Medien so wenige?
Meistens melden sich mehr, als der Betrieb merkt. Sie melden sich nur nicht zu Ende. Eine Bewerbung ist eine Anfrage, und sie geht auf demselben Weg verloren wie eine Kundenanfrage: Sie kommt an, niemand ist zuständig, die Antwort kommt nach zwei Wochen, und bis dahin hat der Bewerber woanders unterschrieben. Der Kanal ist selten das Problem.
TechnikCloud oder eigener Server: Wo sollen die Kundendaten liegen?
Es gibt drei Möglichkeiten, nicht zwei. Die Software beim Anbieter, geteilt mit allen anderen Kunden. Ein Server im eigenen Haus, den die eigene IT betreibt. Und dazwischen ein Server, den ein Dienstleister nur für einen Betrieb betreibt. Die Frage ist nicht, welches Modell besser ist, sondern welche drei Fragen Sie vorher beantwortet haben wollen.
VertriebWas heißt Marketingautomatisierung, wenn man das Werbewort weglässt?
Dass eine Anfrage nach dem ersten Kontakt nicht liegen bleibt. Wer sich meldet, bekommt in den nächsten Tagen das, was zu seinem Stand passt, ohne dass jemand daran denken muss: Unterlagen, eine Rückfrage, ein Terminvorschlag. Erst wenn die Person zeigt, dass sie weiter ist, ruft ein Mensch an. Das ist der ganze Kern. Alles andere ist Ausstattung.