Magazin
Hier sammeln wir, was uns in der täglichen Arbeit begegnet: Antworten auf Fragen, die uns Kundinnen und Kunden immer wieder stellen, und Hinweise aus der Praxis von DCom Systems KG. Jeder Beitrag beantwortet eine Frage gleich zu Beginn.
VertriebSoll ich jetzt in ChatGPT werben?
Seit dem 24. August läuft Werbung in ChatGPT auch in Deutschland, seit dem 1. September können Sie selbst buchen. Ob sich das für Sie lohnt, hängt weniger an der Anzeige als an einer Frage aus Ihrem eigenen Haus: Steht an einem Auftrag vier Monate später noch dran, woher die Anfrage kam?
ArbeitsweiseIm ersten Gespräch schlage ich nichts vor
Weil eine Lösung, die von außen kommt, nicht hält. Ich könnte Ihnen eine fertige Antwort hinstellen, und Sie würden sie annehmen. Ein Jahr später steht der Ordner im Regal. Deshalb frage ich lieber so lange, bis Sie die Stelle selbst sehen.
ArbeitsweiseDer Ordner im Regal
Weil sie übergeben wurde statt erarbeitet. Wer eine Regel anwenden soll, ihren Zweck aber nie erfahren hat, entscheidet beim ersten Sonderfall wieder so wie früher. Dazu ein Test, der zwei Minuten dauert und Ihnen vorher sagt, ob eine Sache bei Ihnen halten wird.
VertriebDer richtige Moment lässt sich nicht raten
Weil niemand weiß, wo der Interessent gerade steht. Also ruft der Verkäufer an, wenn er Zeit hat, und nicht, wenn der andere so weit ist. Beides trifft sich selten. Was dabei verlorengeht, merkt man nicht, weil es keine Fehlermeldung gibt.
TechnikIhre Verkäufer suchen, statt zu verkaufen
Weil die Angaben über einen Kunden an fünf Stellen liegen und keine davon vollständig ist. Wer vor einem Gespräch erst zusammensuchen muss, was zuletzt besprochen wurde, verliert nicht nur Zeit. Er geht schlechter vorbereitet hinein, und das merkt der Kunde.
VertriebWofür Ihre Verkäufer den Tag wirklich brauchen
Für Suchen, Eintragen, Nachfragen und Warten. Der Anteil, der auf Verkaufen entfällt, ist in den meisten Betrieben kleiner, als die Geschäftsführung glaubt. Das liegt nicht an den Leuten, sondern daran, dass jede Lücke im Ablauf am Ende von Hand ausgeglichen wird.
ArbeitsweiseWarum Sie unsere Kunden hier nicht finden
Weil sie uns dafür bezahlen, dass wir über ihre Abläufe schweigen. Wer uns beauftragt, öffnet uns seinen Vertrieb, seine Zahlen und seine Schwachstellen. Daraus mache ich keine Logoleiste, auch wenn es der Vermarktung helfen würde und alle anderen es so machen.
VertriebEin Lead stirbt nicht. Er wird liegen gelassen.
Weil niemand dafür zuständig ist, dass eine Anfrage vom Formular bis zum ersten Anruf durchkommt. Für jeden Kasten gibt es einen Verantwortlichen, für den Moment dazwischen keinen. Dort bleibt sie liegen, und danach heißt es, die Qualität sei schlecht gewesen.
TechnikDie Einwilligung, die keine ist
Weil sie meist irgendwann nebenbei erteilt wurde, bei einem Gewinnspiel oder einer Anmeldung, und niemand mehr sagen kann wofür. Rechtlich ist das dünn. Praktisch ist es noch schlimmer, denn diese Adressen antworten nicht und ziehen die Zustellung der übrigen mit hinunter.
TechnikDer Kanal gehört Ihnen nicht
Weil Sie auf fremdem Grund arbeiten. Wer Interessenten über Messenger und Kurzvideos sammelt, baut seine Kontakte in einem Haus auf, dessen Regeln jemand anderes schreibt und jederzeit ändern kann. Das ist kein Grund, es zu lassen, aber einer, es anders zu tun.
VertriebEine Struktur, die niemand pflegt, ist eine Behauptung
Weil sie beim Aufbau einmal richtig war und seitdem niemand nachgesehen hat. Gebiete verschieben sich, Zuständigkeiten wachsen zusammen, Leute gehen und ihre Kunden werden verteilt. Was im Organigramm steht, hat mit dem Weg, den eine Anfrage tatsächlich nimmt, nach drei Jahren nur noch wenig zu tun.
VertriebEin Konzept, das keine Entscheidung enthält, ist eine Wunschliste
Weil darin steht, was man alles tun will, und nicht, was man dafür lässt. Ein Konzept ohne Verzicht ist keine Planung, sondern eine Aufzählung guter Absichten. Man erkennt es daran, dass kein vernünftiger Mensch ihm widersprechen könnte, und genau darin liegt der Fehler.
VertriebVerkaufen kann man lernen. Vertrieb muss man bauen.
Weil Verkaufen eine Fähigkeit ist und Vertrieb ein Ablauf. Das eine hängt an einer Person, das andere an einer Organisation. Wer beides verwechselt, sucht einen guten Verkäufer, wo ein Ablauf fehlt, und wundert sich, dass der Neue nach einem Jahr auch nicht besser ist.
VertriebDie Reise, die Ihr Kunde gar nicht macht
Weil er nicht die Stationen durchläuft, die Sie aufgemalt haben. Er springt, verschwindet für Wochen, kommt an anderer Stelle wieder und redet zwischendurch mit Kollegen, von denen Sie nichts wissen. Nützlich wird das Bild erst, wenn es die Sprünge zulässt.
VertriebWarum ich lieber Merkmale vergebe als Listen führe
Weil eine Liste einen Menschen in eine Schublade steckt und ein Merkmal ihn beschreibt. Wer in drei Listen steht, bekommt drei Mails. Wer drei Merkmale trägt, bekommt eine, die zu allen dreien passt. Der Unterschied ist nicht technisch, sondern höflich.
VertriebEine Seite, zwei Aufgaben, ein Ergebnis: keins
Weil sie gleichzeitig informieren und eine Anmeldung einsammeln soll. Beides braucht einen anderen Aufbau, und wer die beiden Aufgaben mischt, bekommt am Ende eine Seite, die niemanden überzeugt und auch niemanden zu einer Handlung bringt. Der Unterschied ist keine Geschmacksfrage.
VertriebAutomatisierung macht schlechte Abläufe schneller
Weil sie nichts repariert, sondern beschleunigt. Wer einen Ablauf automatisiert, den niemand verstanden hat, bekommt dieselben Fehler in kürzerer Zeit und in größerer Zahl. Das ist die eigentliche Gefahr, und nicht der Verlust von Arbeitsplätzen, über den sonst geredet wird.
VertriebDer Außendienst verliert nicht auf der Straße
Sondern davor und danach. Die Zeit beim Kunden ist selten das Problem. Teuer sind die Fahrten zu Terminen, die niemand vorbereitet hat, und die Notizen, die nach der Rückfahrt niemand mehr aufschreibt, weil es schon halb sieben ist und der Kopf voll war.
VertriebStrategie heißt, sich zu entscheiden, wen man nicht bedient
Weil alles andere Beschäftigung ist. Wer für jeden erreichbar sein will, ist für niemanden der Naheliegende. Die unangenehme Arbeit an einer Strategie besteht nicht darin, Ziele aufzuschreiben, sondern darin, eine Gruppe von Kunden bewusst wegzulassen und das im ersten Jahr auch auszuhalten.
VertriebWie lange dauert bei Ihnen ein Ja?
Die meisten schätzen es zu kurz. Zwischen der ersten Anfrage und der Unterschrift liegen bei erklärungsbedürftigen Leistungen Wochen bis Monate, und in dieser Zeit passiert das meiste ohne Sie. Wer die eigene Dauer nicht kennt, plant an der Wirklichkeit vorbei.
VertriebDie ersten zwei Wochen entscheiden, ob jemand bleibt
Bei Kunden wie bei neuen Mitarbeitern fällt die Entscheidung früh. Nicht am Vertrag und nicht am Gehalt, sondern daran, ob in den ersten Tagen jemand da ist. Ich habe über vierzig Verkäufer eingearbeitet und dabei gelernt, dass der Anfang selten am guten Willen scheitert, sondern an fehlender Verabredung.
VertriebWas mit dem Stapel Visitenkarten wirklich passiert
Am Freitagabend liegen zweihundert Karten im Koffer, am Montag beginnt das Tagesgeschäft, und am Freitag darauf ist der Stapel noch derselbe. Nicht weil es niemanden interessiert, sondern weil das Abtippen die unangenehmste Arbeit der ganzen Messe ist und deshalb immer die letzte bleibt.
TechnikWenn Ihre Mails nicht ankommen, sagt Ihnen das niemand
Eine abgelehnte Mail bekommen Sie zurück. Eine, die im Werbeordner landet, nicht. Genau das ist das Unangenehme an der Zustellbarkeit: Sie merken monatelang nichts, die Öffnungsrate sinkt langsam, und niemand im Haus kommt auf die Idee, dass die Nachrichten schlicht nicht gesehen werden.