Ist die Sales Automation eine Gefahr für den Vertrieb?
Die Vertriebsautomatisierung, auch bekannt als Sales Automation, ist eine revolutionäre Entwicklung, die die Effizienz und Produktivität eines Vertriebsteams steigert. Den Vertrieb automatisieren bedeutet, dass die Technik bzw. Softwareanwendung manuelle und sich wiederholende Aufgaben übernimmt. Damit ermöglicht es dem Vertriebsteam, sich auf das zu konzentrieren, was es am besten kann: Geschäfte abschließen.
Wird die Vertriebsautomatisierung Vertriebsmitarbeiter ersetzen bzw. ist die Sales Automation eine Gefahr für den Vertrieb? Die Antwort ist ein klares Nein. In diesem Artikel werden wir tiefer in die Welt der Vertriebsautomatisierung eintauchen und erklären, wie sie die Vertriebslandschaft verändert.
Audio-Zusammenfassung
Was ist Vertriebsautomatisierung und ist Sales Automation eine Gefahr für den Vertrieb?
Die Vertriebsautomatisierung (Sales Automation) bezieht sich auf jede Software oder jedes Automation Tool, das manuelle Aufgaben für ein Vertriebsteam automatisiert oder erleichtert. Diese Sales Tools oder Sales Automation Tools haben das Ziel, den Vertriebsmitarbeitern so viel Arbeit wie möglich abzunehmen, die nicht direkt mit dem Aufbau von Beziehungen und der Interaktion mit Kunden zu tun hat.
Die Vertriebsautomatisierung, oft durch ein CRM (Customer Relationship Management) unterstützt, ersetzt jedoch nicht die Vertriebsmitarbeiter oder die eigentliche Verkaufsarbeit. Vielmehr macht sie die Vertriebsmitarbeiter wertvoller, da sie mehr Zeit und Aufmerksamkeit auf die wirklich wichtigen Aufgaben wie die Qualifizierung und Bearbeitung von Leads, die Verbesserung des Verkaufsprozesses und die persönliche Betreuung der besten Interessenten verwenden können.
Unterschied zwischen Vertriebs- und Marketingautomatisierung
Vertriebs- und Marketingautomatisierungstools, die oft ähnliche Funktionen haben, automatisieren Aufgaben wie den E-Mail-Versand an große Gruppen von Kontakten und die Personalisierung von Nachrichten. Das Ziel der Marketing-Automation ist es, mehr Leads zu gewinnen, indem manuelle Marketingaufgaben durch automatisierte Prozesse ersetzt werden. Das Vertriebsteam kann dann Sales Automation Tools einsetzen, um mehr dieser Leads in Käufer zu verwandeln. Jeder Prozess, ob Marketing and Sales, nutzt unterschiedliche Automation Tools zur Steigerung der Produktivität und Vertriebsleistung.
Die drei Stufen einer automatisierten Verkaufskampagne
Ihr Sales Funnel, oder Verkaufskampagne, ist die Reihe von Schritten, die potenzielle Kunden durchlaufen müssen, um zahlende Kunden zu werden. Die Stufen im Verkaufstrichter jedes Unternehmens können unterschiedlich sein, aber die drei wichtigsten sind:
- Aufmerksamkeitsphase (Awareness): Hier geht es darum, ein Angebot zu erstellen, das die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe erregt und ihre E-Mail-Adresse sammelt. Ein Leadmagnet, wie ein E-Book oder eine Vorlage, kann hierbei sehr hilfreich sein.
- Abwägungsphase (Consideration): An diesem Punkt haben Sie Leads in Ihrem Trichter und ihre E-Mail-Adressen. Hier können Sie eine automatisierte Nurturing-Serie einrichten, die Sie in regelmäßigen Abständen versenden, um immer wieder auf sich aufmerksam zu machen und den Leads Ihr Angebot näher zu bringen.
- Entscheidungsphase (Decision): Jetzt ist es an der Zeit, den Abschluss zu machen. Ihre Leads haben Interesse an Ihren Inhalten gezeigt und Ihre gesamte Nurturing-Serie durchlaufen. Ihre letzte E-Mail in der Serie sollte einen starken Verkaufsanreiz enthalten, wie eine Produktdemo, eine kostenlose Beratung oder einen Sonderrabatt.
Die sieben Arten der Vertriebsautomatisierung
Vertriebsautomatisierung kann viele verschiedene Formen annehmen. Hier sind sieben Möglichkeiten, wie Sales Automation und Automation Tools einem Vertriebsmitarbeiter Arbeit und Frustration abnehmen können:
- Automatisierte Lead- und Prospect-Recherche
- Automatisierte Aktivitätsprotokollierung
- Automatisierte Datensatzerstellung in CRMs
- Automatisierte Dateneingabe
- Automatisierung der Kommunikation
- Automatisierte Vertriebsunterstützung
- Automatisierung des Leadmanagements
Wie starte ich mit Vertriebsautomatisierung?
Um mit der Sales Automation zu beginnen, sollten Sie zunächst mit Ihren Vertriebsmitarbeitern sprechen und herausfinden, welche Aufgaben ihre Zeit am meisten in Anspruch nehmen. Von dort aus können Sie nach Möglichkeiten suchen, diese Aufgaben mit Hilfe eines CRM oder anderen Automatisierungstools zu automatisieren und so ihre Arbeit zu erleichtern.
Mensch vs. Maschine: Vorteile von automatisierten Prozessen im B2B-Vertrieb
Menschen besitzen bestimmte Fähigkeiten, die Maschinen und Künstliche Intelligenz, sogar ein Intelligent Virtual Agent, noch nicht ersetzen können, wie Einfühlungsvermögen, Kreativität oder Überzeugungskraft. Daher bleibt der persönliche Kontakt, selbst wenn er digital stattfindet, in vielen Situationen unschlagbar und wird auch in der Zukunft unersetzlich sein.
Andererseits können Maschinen, insbesondere im Bereich der sales automation, sehr effizient große Mengen an Daten analysieren und verarbeiten, einfache und wiederkehrende Aufgaben übernehmen und rund um die Uhr verfügbar sein. Dies kann dazu beitragen, die Effizienz und Produktivität im Vertrieb zu steigern.
Vertriebsautomation für Ihren Martech Stack
Die Sales Automation hält Ihr Team auf dem gleichen Stand, sodass nichts verloren geht. Sie kann dazu beitragen, mehr Geschäfte abzuschließen und den Verkaufszyklus zu verkürzen, was letztendlich zum vertriebserfolg führt.
Hilfe von Experten holen
Die DCom Systems KG stellt mit der DComSuite einen idealen Partner für die Sales Automation dar. Die DComSuite bietet eine umfassende Palette an Modulen für die Automatisierung von Vertriebs- und Marketingprozessen, was sie zu einem attraktiven Angebot für Unternehmen macht, die ihre Vertriebseffizienz steigern möchten.
Fazit: Ist Sales Automation eine Gefahr für den Vertrieb
Der Vertrieb der Zukunft braucht Menschen UND Maschinen!
Ziel von der Marketing- und Vertriebsautomatisierung bzw. Sales Automation ist es, dem Menschen wiederkehrende Aufgaben abzunehmen, die in kürzester Zeit tausendfach ausgeführt werden sollen. Mithilfe von CRM und Marketing-Automation gewinnen die Mitarbeiter mehr Zeit, sich auf die Bereiche zu konzentrieren, in denen sie beim Kunden mit Intuition, Empathie, dem 7. Sinn, sensibler Kommunikation und exzellentem Customer Service punkten können. An Maschinen und Künstlicher Intelligenz führt allerdings auch im B2B-Vertrieb kein Weg vorbei, denn Ihr Kunde ist heute schon digital, und Ihr Wettbewerb schläft auch nicht.
Die Sales Automation ist ein leistungsfähiges Instrument, um die Produktivität zu steigern, den Umsatz zu erhöhen und den persönlichen Touch im Verkaufsprozess zu bewahren. Sie ist ein wertvolles Werkzeug für Vertriebsmitarbeiter, trägt zum Vertriebserfolg bei, aber sie ersetzt nicht die menschliche Interaktion.
