Datengetriebener Vertrieb fängt mit zwei Zahlen an, nicht mit einem Dashboard
Data driven sales heißt, Entscheidungen im Vertrieb aus dem zu treffen, was festgehalten wurde, und nicht aus dem, woran man sich erinnert. Dafür braucht ein Betrieb keine künstliche Intelligenz und keine Auswertungsplattform. Er braucht zu jeder Anfrage drei Angaben: Woher sie kam, wann sie kam und was daraus wurde. Alles Weitere ergibt sich daraus.
Der Begriff klingt nach Großkonzern. Data driven sales, datengetriebener Vertrieb, Vorhersagen, Modelle. In Wirklichkeit ist der Kern einfach, und er gilt für einen Betrieb mit zwölf Leuten genauso wie für einen mit tausend.
Was der Begriff wirklich bedeutet
Datengetrieben heißt: Wenn Sie entscheiden, welche Werbung Sie im nächsten Jahr schalten, welchen Interessenten Sie zuerst anrufen und welches Angebot Sie nachfassen, dann tun Sie das aus Zahlen, die Sie haben, und nicht aus einem Gefühl, das Sie haben.
Das Gefühl ist nicht schlecht. Es ist nur nicht überprüfbar, und es gehört einer Person. Wenn die geht, geht es mit.
Die drei Angaben, ohne die nichts geht
Jede Anfrage braucht drei Dinge, die festgehalten werden: die Herkunft, das Datum und den Stand. Woher kam sie, wann kam sie, was ist daraus geworden.
Das klingt banal. Ich habe aber selten einen Betrieb gesehen, der alle drei Angaben für alle Anfragen hat. Die Herkunft fehlt, weil die Anfrage per Telefon kam und niemand gefragt hat. Das Datum fehlt, weil sie erst eine Woche später eingetragen wurde. Der Stand fehlt, weil er im Kopf des Verkäufers liegt. Warum der Stand so wichtig ist, habe ich in Der richtige Moment lässt sich nicht raten beschrieben.
Ohne diese drei Angaben sind alle Auswertungen darüber Dekoration.
Was Sie selbst tun können
Nehmen Sie die letzten zehn gewonnenen Aufträge. Schreiben Sie zu jedem auf, woher die erste Anfrage kam, an welchem Tag, und wie viele Tage bis zum Auftrag vergangen sind.
Das dauert eine Stunde, wenn Sie die Verkäufer fragen. Bei einigen wird „weiß ich nicht mehr“ stehen. Zählen Sie diese. Das ist der Anteil Ihres Vertriebs, über den Sie nichts wissen, und es ist der Anteil, den Sie nicht wiederholen können, weil Sie nicht wissen, was ihn ausgelöst hat.
Bei den anderen sehen Sie zum ersten Mal, welche Quelle Aufträge bringt und wie lange ein Ja dauert. Wie man mit dieser Dauer arbeitet, steht in Wie lange dauert bei Ihnen ein Ja?.
Warum Merkmale besser sind als Listen
Wer die drei Angaben hat, will bald mehr: Branche, Größe, Interesse, welches Angebot geöffnet wurde. Die Versuchung ist, dafür Listen anzulegen. Listen veralten. Merkmale am Kontakt bleiben, und aus ihnen lassen sich jederzeit neue Fragen beantworten. Warum ich das so halte, steht in Warum ich lieber Merkmale vergebe als Listen führe.
Was daraus wird
Aus drei Angaben je Anfrage werden mit der Zeit Antworten, die kein Bauchgefühl liefert: welche Werbung sich lohnt, welcher Interessent reif ist, welches Angebot man nachfassen muss. Das ist datengetriebener Vertrieb. Kein Modell, keine Vorhersage. Nur festgehalten statt erinnert. Wie Herkunft, Datum und Stand von selbst am Kontakt landen, zeigt Tracking in Octoserv.
Häufige Fragen
Was bedeutet data driven sales?
Entscheidungen im Vertrieb aus festgehaltenen Angaben zu treffen statt aus Erinnerung: welche Werbung geschaltet wird, wer zuerst angerufen wird, welches Angebot nachgefasst wird. Das gilt für kleine Betriebe genauso wie für große.
Welche Daten braucht ein Betrieb dafür mindestens?
Zu jeder Anfrage die Herkunft, das Datum und den Stand. Woher kam sie, wann kam sie, was ist daraus geworden. Fehlt eine der drei Angaben, ist jede Auswertung darüber Dekoration.
Braucht man dafür künstliche Intelligenz?
Nein. Der Kern ist, dass Angaben festgehalten statt erinnert werden. Auswertungen und Vorhersagen können später dazukommen, aber ohne die drei Grundangaben haben sie nichts, worauf sie aufbauen.
Wie finde ich heraus, wie viel wir über unseren Vertrieb wissen?
Nehmen Sie die letzten zehn gewonnenen Aufträge und schreiben Sie zu jedem Herkunft, Datum der ersten Anfrage und Dauer bis zum Auftrag auf. Zählen Sie, bei wie vielen „weiß ich nicht mehr“ steht.
Warum sind Merkmale am Kontakt besser als Listen?
Weil Listen veralten und jede neue Frage eine neue Liste braucht. Merkmale bleiben am Kontakt und lassen sich jederzeit neu kombinieren, etwa Branche, Interesse und geöffnetes Angebot.
