Wie lange dauert bei Ihnen ein Ja?
Die meisten schätzen es zu kurz. Zwischen der ersten Anfrage und der Unterschrift liegen bei erklärungsbedürftigen Leistungen Wochen bis Monate, und in dieser Zeit passiert das meiste ohne Sie. Wer die eigene Dauer nicht kennt, plant an der Wirklichkeit vorbei.
Fragen Sie in Ihrem Haus, wie lange es von der ersten Anfrage bis zur Unterschrift dauert. Sie bekommen eine Schätzung, und die Schätzung ist fast immer zu kurz.
Das liegt nicht an Schönfärberei. Es liegt daran, dass man sich an die schnellen Abschlüsse erinnert.
Warum die Zahl wichtig ist
Sie beantwortet drei Fragen auf einmal.
Wie viele Anfragen Sie brauchen, um in einem bestimmten Monat auf Ihre Zahlen zu kommen. Wann Sie mit dem Werben anfangen müssen, damit im Herbst etwas ankommt. Und ob ein Interessent, der sich zwei Wochen nicht meldet, verloren ist oder normal.
Die dritte Frage ist die, bei der die meisten Verkäufer falsch liegen. Wer die eigene Dauer nicht kennt, hält jede Pause für ein schlechtes Zeichen und wird nervös. Nervosität im Nachfassen merkt der andere sofort.
Wo sie sich verlängert
Fast nie beim Interessenten. Meistens bei uns.
Ein Angebot, das drei Tage liegt. Eine Rückfrage an die Technik, die eine Woche braucht. Ein Termin, für den drei Mails nötig sind. Der Urlaub des Zuständigen, von dem der Kunde nichts weiß.
Wenn Sie die Dauer verkürzen wollen, sehen Sie zuerst dort nach. Diese Tage sind es, die sich ohne jede Überzeugungsarbeit einsparen lassen.
Die Auswertung, die eine Stunde dauert
Nehmen Sie die letzten fünfzehn gewonnenen Aufträge. Notieren Sie zu jedem drei Daten: erste Anfrage, Angebot verschickt, Auftrag erhalten.
Sie sehen dann sofort zweierlei. Erstens die tatsächliche Dauer, meistens eine unangenehme Überraschung. Zweitens, wo sie liegt: zwischen Anfrage und Angebot oder zwischen Angebot und Auftrag. Das sind zwei völlig verschiedene Probleme.
Liegt die Zeit vor dem Angebot, ist es Ihre Organisation. Liegt sie danach, ist es das Angebot selbst oder die Entscheidungswege beim Kunden.
Was ich mit dem Ergebnis mache
Ich rechne den Verkäufern nicht vor, dass sie schneller sein sollen. Das führt nur zu Druck an der falschen Stelle.
Ich nehme die längste der drei Strecken und frage, was dort tatsächlich passiert. Meistens findet sich eine Stelle, an der etwas auf jemanden wartet, und diese Stelle lässt sich ändern, ohne dass irgendjemand schneller arbeiten muss.
Der Nebeneffekt
Wer seine Dauer kennt, kann Interessenten etwas sagen, das sie sonst nirgends hören: wann sie mit was rechnen können.
Das klingt banal und wirkt erstaunlich stark, weil es fast niemand tut. Wer als Einziger sagt, wie es weitergeht, wirkt souverän, ohne ein einziges Argument mehr zu haben.
Häufige Fragen
Warum sollte ich die Dauer überhaupt kennen?
Sie sagt Ihnen, wie viele Anfragen Sie brauchen, wann Sie mit dem Werben anfangen müssen und ob ein Interessent, der zwei Wochen schweigt, verloren oder normal ist.
Wie messe ich das schnell?
Nehmen Sie die letzten fünfzehn gewonnenen Aufträge und notieren Sie drei Daten: erste Anfrage, Angebot verschickt, Auftrag erhalten. Das dauert etwa eine Stunde.
Was sagt mir das Ergebnis?
Liegt die meiste Zeit vor dem Angebot, ist es Ihre Organisation. Liegt sie danach, ist es das Angebot selbst oder die Entscheidungswege beim Kunden. Zwei verschiedene Probleme.
Wo verlängert sich die Dauer meistens?
Fast nie beim Interessenten. Bei liegengebliebenen Angeboten, Rückfragen an die Technik, Terminabstimmungen und Abwesenheiten, von denen der Kunde nichts weiß.
Soll ich meinen Verkäufern mehr Tempo vorgeben?
Besser nicht. Nehmen Sie die längste Strecke und sehen Sie nach, worauf dort gewartet wird. Meist lässt sich das ändern, ohne dass jemand schneller arbeiten muss.
