Warum Sie unsere Kunden hier nicht finden
Weil sie uns dafür bezahlen, dass wir über ihre Abläufe schweigen. Wer uns beauftragt, öffnet uns seinen Vertrieb, seine Zahlen und seine Schwachstellen. Daraus mache ich keine Logoleiste, auch wenn es der Vermarktung helfen würde und alle anderen es so machen.
Auf vielen Anbieterseiten steht eine Reihe von Kundenlogos. Das ist üblich, es wirkt, und ich habe früher selbst so gearbeitet.
Bei uns finden Sie das nicht, und der Grund ist nicht Bescheidenheit.
Was wir zu sehen bekommen
Wer uns beauftragt, zeigt uns Dinge, die sonst niemand sieht. Wie viele Anfragen wirklich hereinkommen. Was ein Kunde tatsächlich kostet. Welcher Verkäufer die guten Abschlüsse macht und welcher seit einem Jahr von einem einzigen lebt. Wo eine Absprache schiefgegangen ist und wie es danach weiterging.
Das erfährt man nicht aus einer Präsentation. Das erfährt man, weil jemand einem vertraut und aufhört, sich zu erklären.
Wer mir das zeigt, soll nicht damit rechnen müssen, sein Logo später auf meiner Seite zu sehen.
Der Wettbewerbsgrund, den man ungern ausspricht
Es gibt einen zweiten Grund, und er ist unsentimental.
Unsere Kunden haben sich mit unserer Hilfe eine Art zu arbeiten aufgebaut, die ihre Wettbewerber nicht haben. Wenn ich in einer Fallstudie beschreibe, wie ein Betrieb in seiner Branche seine Anfragen bearbeitet, liefere ich seiner Konkurrenz eine Bauanleitung.
Ich habe lange genug im Vertrieb gearbeitet, um zu wissen, wie aufmerksam Wettbewerber solche Seiten lesen. Genauer als jeder Interessent.
Was das für Sie bedeutet
Sie müssen mir etwas glauben, das ich nicht belegen kann. Das ist unangenehm, und ich nehme das ernst.
Deshalb biete ich Ihnen etwas anderes an. Beurteilen Sie mich am ersten Gespräch. Ob ich Ihre Lage verstanden habe, ob ich die richtigen Fragen stelle, ob ich Ihnen widerspreche, wenn es nötig ist. Das können Sie in einer Stunde beurteilen und brauchen dafür niemanden anzurufen.
Wenn Sie darüber hinaus eine Auskunft brauchen, sagen Sie es. Dann frage ich einen Kunden, ob er bereit ist, mit Ihnen zu sprechen. Er entscheidet das, nicht ich, und er erfährt vorher, wer Sie sind. Das ist der Unterschied zu einer Liste, die dauerhaft im Netz steht.
Was ich sehr wohl zeige
Wie ich arbeite. Woran ich denke, wenn ich in einen Betrieb komme. Welche Fragen ich stelle und warum gerade diese. Was ich in dreißig Jahren gelernt habe und wo ich danebenlag.
Das ist überprüfbar, ohne dass jemand anderes dafür seine Interna hergeben muss.
Ein Nebeneffekt, mit dem ich nicht gerechnet hatte
Es kommt vor, dass jemand am Ende eines Gesprächs sagt, er finde es angenehm, dass er nicht damit rechnen müsse, später als Beispiel aufzutauchen.
Das höre ich vor allem von Betrieben, die selbst etwas zu schützen haben. Das sind meistens die, mit denen die Arbeit am meisten Spaß macht.
Häufige Fragen
Warum zeigen Sie keine Kundenlogos?
Weil unsere Kunden uns ihre Zahlen, ihre Abläufe und ihre Schwachstellen zeigen. Wer das tut, soll nicht damit rechnen müssen, später auf unserer Seite zu stehen.
Gibt es dafür auch einen geschäftlichen Grund?
Ja. Eine Fallstudie über die Abläufe eines Betriebs ist für dessen Wettbewerber eine Bauanleitung. Solche Seiten werden von Konkurrenten aufmerksamer gelesen als von Interessenten.
Woran soll ich Sie dann beurteilen?
Am ersten Gespräch. Ob ich Ihre Lage verstanden habe, ob ich die richtigen Fragen stelle und ob ich Ihnen widerspreche, wenn es nötig ist. Das sehen Sie in einer Stunde.
Kann ich trotzdem mit einem Ihrer Kunden sprechen?
Sagen Sie Bescheid, dann frage ich einen. Er entscheidet das und erfährt vorher, wer Sie sind. Das ist etwas anderes als eine Liste, die dauerhaft im Netz steht.
Gilt die Diskretion auch für unsere Daten?
Ja, und sie fängt vor dem Auftrag an. Was Sie mir im ersten Gespräch erzählen, bleibt dort, auch wenn wir nicht zusammenarbeiten.
