Was mit dem Stapel Visitenkarten wirklich passiert
Am Freitagabend liegen zweihundert Karten im Koffer, am Montag beginnt das Tagesgeschäft, und am Freitag darauf ist der Stapel noch derselbe. Nicht weil es niemanden interessiert, sondern weil das Abtippen die unangenehmste Arbeit der ganzen Messe ist und deshalb immer die letzte bleibt.
Eine Messe kostet Standmiete, Aufbau, vier Leute für drei Tage und die Zeit, die im Haus liegen bleibt. Der Gegenwert liegt danach in einem Stapel Karten.
Und dieser Stapel ist das Schwächste am ganzen Vorgang.
Warum er liegen bleibt
Am Montag nach der Messe ist niemand ausgeruht. Es warten die Vorgänge, die drei Tage gewartet haben, und daneben liegt eine Aufgabe, die niemandem Freude macht: zweihundert Adressen abtippen, ohne zu wissen, welche davon etwas wert sind.
Also wird sortiert. Erst die zehn guten, der Rest kommt später. Später ist in der Praxis nie.
Der Wert einer Karte fällt schneller, als man denkt
Nach drei Tagen erinnert sich der Besucher an das Gespräch. Nach drei Wochen erinnert er sich an die Messe. Nach sechs Wochen weiß er nicht mehr, an welchem Stand er das gesagt hat.
Wer sich am Dienstag meldet, führt das Gespräch weiter. Wer sich im Folgemonat meldet, fängt von vorn an, und zwar als jemand, der bei zweihundert anderen auch angerufen hat.
Was auf der Karte fehlt
Das eigentliche Problem ist nicht das Abtippen. Es ist, dass die Karte nur die Adresse trägt und nicht das Gespräch.
Wer war zuständig, wonach hat er gefragt, was hat er nebenbei erwähnt, war es Neugier oder ein konkretes Vorhaben. Diese vier Angaben entscheiden darüber, ob ein Kontakt etwas taugt. Sie stehen auf keiner Karte, und nach einer Woche stehen sie auch in keinem Kopf mehr.
Wie ich das am Stand löse
Erfasst wird am Stand, nicht danach. Und zwar nicht vollständig, sondern in dreißig Sekunden: Name, Firma, ein Kreuz bei Anliegen, ein Satz im Freifeld.
Der Satz ist das Wichtigste. Er ist später der Aufhänger für den ersten Anruf, und er unterscheidet Ihre Nachricht von allen anderen, die dieser Mensch nach der Messe bekommt.
Was danach automatisch laufen darf
Die Bestätigung noch am selben Abend, mit Bezug auf das Gespräch. Die Einordnung nach dem Anliegen. Die Wiedervorlage für die, die noch nicht bereit sind.
Was nicht automatisch laufen sollte, ist der Anruf bei denen, die konkret gefragt haben. Diese zehn Leute rufen Sie am Dienstag selbst an. Dafür sind Sie hingefahren.
Die Rechnung danach
Zählen Sie nach der nächsten Messe zwei Zahlen: wie viele Kontakte Sie mitgebracht haben und wie viele davon nach vier Wochen einen Vorgang haben.
Das Verhältnis sagt Ihnen mehr über Ihre Messe als jede Besucherstatistik des Veranstalters.
Häufige Fragen
Warum bleibt der Stapel nach der Messe so oft liegen?
Weil am Montag das Tagesgeschäft wartet und das Abtippen die unangenehmste Arbeit ist. Man nimmt die zehn besten Karten und verschiebt den Rest, und später kommt nie.
Wie schnell muss ich mich melden?
In den ersten Tagen. Nach drei Tagen erinnert sich der Besucher an das Gespräch, nach sechs Wochen nur noch daran, dass er auf einer Messe war.
Was sollte am Stand erfasst werden?
Name, Firma, das Anliegen als Kreuz und ein einziger Satz aus dem Gespräch. Dieser Satz ist später der Aufhänger für den Anruf und unterscheidet Sie von allen anderen.
Warum reicht die Visitenkarte allein nicht?
Sie trägt die Adresse, aber nicht das Gespräch. Zuständigkeit, Anliegen und Dringlichkeit entscheiden über den Wert eines Kontakts und stehen nach einer Woche in keinem Kopf mehr.
Woran messe ich, ob sich eine Messe gelohnt hat?
An zwei Zahlen: wie viele Kontakte Sie mitgebracht haben und wie viele davon nach vier Wochen einen laufenden Vorgang haben. Das sagt mehr als jede Besucherstatistik.
