Wofür Ihre Verkäufer den Tag wirklich brauchen
Für Suchen, Eintragen, Nachfragen und Warten. Der Anteil, der auf Verkaufen entfällt, ist in den meisten Betrieben kleiner, als die Geschäftsführung glaubt. Das liegt nicht an den Leuten, sondern daran, dass jede Lücke im Ablauf am Ende von Hand ausgeglichen wird.
Jeder Verkäufer, den ich kenne, will verkaufen. Es ist der Beruf, den er gewählt hat, und die meisten sind gut darin.
Trotzdem besteht sein Tag zum größten Teil aus etwas anderem.
Was tatsächlich passiert
Er sucht die Unterlagen zum Gespräch von vorgestern. Er trägt ein, was er telefoniert hat, an zwei Stellen, weil beide gebraucht werden. Er fragt in der Technik nach, ob etwas geht. Er wartet auf eine Antwort. Er schreibt ein Angebot, das zu neunzig Prozent aus Textbausteinen besteht, die er jedes Mal neu zusammensucht.
Nichts davon ist überflüssig. Alles davon ist nicht Verkaufen.
Der Denkfehler bei der Abhilfe
Der übliche Griff ist ein Ziel. Mehr Abschlüsse, mehr Termine, mehr Anrufe. Man gibt dem Verkäufer eine höhere Zahl und hofft, dass er den Rest schon irgendwie unterbringt.
Er bringt ihn unter. Er lässt dafür das weg, was am wenigsten kontrolliert wird, und das ist fast immer die Nachbereitung. Danach fehlt beim nächsten Gespräch wieder die Grundlage, und die Schleife dreht sich schneller.
Ich habe das selbst gemacht, mit über vierzig Verkäufern. Höhere Ziele, gleiche Abläufe. Was dabei herauskam, waren mehr Anrufe und weniger Vorbereitung.
Der Anteil, den niemand kennt
Fragen Sie fünf Verkäufer, wie viel Prozent ihrer Woche auf das Gespräch mit Kunden entfällt. Schreiben Sie die Antworten auf.
Fragen Sie dann dieselben fünf, was sie gestern zwischen zehn und zwölf gemacht haben. Konkret, nicht in Kategorien.
Der Unterschied zwischen beiden Antworten ist die interessante Zahl. Sie ist bei jedem Betrieb anders, und sie ist bei keinem klein.
Was ich zuerst ansehe
Nicht die Verkäufer. Die Übergänge.
Wo muss jemand etwas zweimal eintragen? Wo wartet er auf eine Freigabe, die immer erteilt wird? Wo sucht er etwas, das jemand anderes schon gefunden hatte?
Jede dieser Stellen ist eine Lücke zwischen zwei Systemen oder zwischen zwei Zuständigkeiten. Und jede wird von Hand ausgeglichen, jeden Tag, von jemandem, der eigentlich verkaufen sollte.
Warum Automatisierung hier oft danebengeht
Weil sie meistens dort ansetzt, wo es technisch einfach ist, und nicht dort, wo es wehtut.
Ein automatischer Bericht, den niemand liest, spart keine Minute. Eine automatische Erinnerung an eine Aufgabe, die ohnehin jeder im Kopf hat, kostet sogar welche.
Die Frage vor jeder Automatisierung lautet nicht, was sich automatisieren lässt. Sie lautet: Welche Handarbeit fällt danach weg, und wer macht sie heute?
Wenn Sie darauf keinen Namen und keine Tätigkeit nennen können, sparen Sie nichts.
Der Teil, den man nicht messen kann
Verwaltungsarbeit kostet nicht nur Zeit. Sie kostet Lust.
Wer den halben Tag Formulare füllt, geht anders in ein Gespräch als jemand, der aus einem guten Gespräch ins nächste kommt. Das steht in keiner Auswertung, und jeder, der einmal im Vertrieb gearbeitet hat, kennt den Unterschied genau.
Häufige Fragen
Wie finde ich heraus, wie viel Zeit wirklich für den Verkauf bleibt?
Fragen Sie fünf Verkäufer nach ihrem geschätzten Anteil. Fragen Sie dieselben fünf dann, was sie gestern zwischen zehn und zwölf konkret gemacht haben. Die Lücke zwischen beiden Antworten ist die Zahl.
Helfen höhere Ziele?
Sie helfen bei den Anrufen und schaden der Vorbereitung. Der Verkäufer lässt das weg, was am wenigsten kontrolliert wird, und das ist fast immer die Nachbereitung. Beim nächsten Gespräch fehlt dann die Grundlage.
Woran erkenne ich die richtigen Stellen zum Automatisieren?
Fragen Sie nicht, was sich automatisieren lässt, sondern welche Handarbeit danach wegfällt und wer sie heute macht. Können Sie keinen Namen und keine Tätigkeit nennen, sparen Sie nichts.
Warum sind doppelte Eingaben so hartnäckig?
Weil sie eine Lücke zwischen zwei Systemen oder zwei Zuständigkeiten ausgleichen. Solange die Lücke besteht, gleicht sie jemand von Hand aus, jeden Tag.
Ist das nicht einfach der Preis für Sorgfalt?
Sorgfalt ja, doppelte Arbeit nein. Der Unterschied ist, ob eine Angabe einmal erfasst und überall genutzt wird oder ob sie an zwei Stellen von Hand landet.
