Was ist ein Sales Funnel, und warum kippt er bei den meisten in der Mitte?
Ein Sales Funnel ist eine Liste von Entscheidungen: Was bekommt ein Mensch von uns, wenn er aufmerksam wird, wenn er Interesse zeigt, wenn er vergleicht, wenn er entscheidet, wenn er gekauft hat. Fünf Stufen, fünf Antworten. Bei den meisten Betrieben stehen die erste und die letzte, und in der Mitte steht nichts. Dort kippt er.
Das Bild vom Trichter ist alt und trotzdem brauchbar. Oben kommen viele hinein, unten kommen wenige heraus, und dazwischen werden es stufenweise weniger. Was das Bild nicht zeigt: Es sind nicht die Leute, die von allein weniger werden. Es ist der Betrieb, der sie auf bestimmten Stufen fallen lässt.
Die fünf Stufen, als Fragen
Aufmerksam. Jemand sieht die Anzeige, den Beitrag, den Stand. Was bekommt er von uns, das ihn einen Schritt weiterbringt? Meistens: einen Link auf die Startseite.
Interessiert. Er lädt etwas herunter oder fragt an. Was bekommt er in den nächsten Tagen? Hier steht bei vielen Betrieben nichts, oder eine automatische Eingangsbestätigung.
Vergleicht. Er hat ein Angebot und zwei andere. Was bekommt er von uns, das ihm den Vergleich erleichtert? Meistens nichts. Der Verkäufer wartet, dass er sich meldet.
Entscheidet. Er sagt zu oder ab. Was passiert bei einer Absage? Bei den meisten: nichts, für immer.
Hat gekauft. Was bekommt er in den ersten zwei Wochen? Das entscheidet, ob er bleibt und empfiehlt, siehe Die ersten zwei Wochen entscheiden, ob jemand bleibt.
Wer diese fünf Fragen beantworten kann, hat einen Funnel. Wer sie nicht beantworten kann, hat Werbung und eine Rechnungsstellung, und dazwischen Hoffnung.
Warum die Mitte kippt
Die erste Stufe hat ein Budget, weil sie Werbung heißt. Die letzte hat einen Ablauf, weil sie Rechnung heißt. Die drei Stufen dazwischen gehören niemandem. Der Interessent, der angefragt und dann nichts gehört hat, ist in der zweiten Stufe verloren gegangen; was dort passiert, habe ich in Ein Lead stirbt nicht. Er wird liegen gelassen beschrieben. Der, der verglichen hat und zu früh oder zu spät angerufen wurde, in der dritten, siehe Der richtige Moment lässt sich nicht raten.
Beide Verluste sind unsichtbar. Es kommt keine Meldung. Der Betrieb sieht nur, dass oben viele hineingehen und unten wenige herauskommen, und kauft mehr Werbung.
Was Sie selbst tun können
Schreiben Sie die fünf Stufen untereinander auf ein Blatt. Daneben in einer Spalte, was ein Mensch auf dieser Stufe heute von Ihnen bekommt, mit Namen dessen, der es macht. Nur was wirklich passiert, nicht was passieren sollte.
Das dauert eine halbe Stunde mit einem Verkäufer. Jede leere Zeile ist ein Loch im Trichter. Bei den meisten sind es die Zeilen zwei bis vier, und die leerste ist die vierte: Was passiert bei einer Absage. Wer dort auch nur einen Satz hineinschreibt, eine Rückfrage nach einem halben Jahr, hat mehr getan als die meisten Mitbewerber.
Wie lang der Trichter ist
Die fünf Stufen dauern in jedem Betrieb unterschiedlich lang, und die Länge bestimmt, wie oft man sich melden darf, ohne zu stören. Wie Sie die Dauer bei sich messen, steht in Wie lange dauert bei Ihnen ein Ja?.
Wie das aussieht
Jede Stufe hat einen Platz, an dem die Kontakte stehen, die gerade dort sind, mit dem Datum, seit wann. Wer zu lange auf einer Stufe steht, wird sichtbar, und die Nachricht für Stufe zwei und die Rückfrage nach der Absage laufen von selbst. So sehen die Pipelines in Octoserv aus. Die fünf Antworten muss der Betrieb vorher geben. Die Software stellt nur sicher, dass sie jedes Mal gegeben werden.
Häufige Fragen
Was ist ein Sales Funnel?
Eine Liste von fünf Entscheidungen: Was bekommt ein Mensch von uns, wenn er aufmerksam wird, wenn er Interesse zeigt, wenn er vergleicht, wenn er entscheidet, wenn er gekauft hat. Wer alle fünf beantworten kann, hat einen Funnel.
Warum verlieren Betriebe die meisten Interessenten in der Mitte?
Weil die erste Stufe ein Werbebudget hat und die letzte einen Rechnungsablauf, die drei Stufen dazwischen aber niemandem gehören. Dort bleibt der Interessent nach der Anfrage liegen, und niemand meldet es.
Wie finde ich die Löcher in unserem Funnel?
Die fünf Stufen untereinander schreiben und daneben, was ein Mensch auf jeder Stufe heute wirklich bekommt, mit dem Namen dessen, der es tut. Jede leere Zeile ist ein Loch. Eine halbe Stunde mit einem Verkäufer.
Was passiert bei einer Absage?
In den meisten Betrieben nichts, für immer. Dabei reicht ein Satz: eine Rückfrage nach einem halben Jahr, ob sich etwas geändert hat. Das ist die Stufe, auf der die meisten Mitbewerber nichts tun.
Was macht Software im Funnel und was nicht?
Sie stellt sicher, dass die fünf Antworten jedes Mal gegeben werden: ein Platz je Stufe, ein Datum, eine Nachricht, die von selbst rausgeht. Die Antworten selbst muss der Betrieb vorher formulieren.
